快準千萬(wàn)CEO丨慈溪龐士喜：?jiǎn)卧庐a(chǎn)值120萬(wàn)！94年小伙自述創(chuàng )業(yè)遇“貴人”

慈溪，浙江省寧波市轄縣級市，因治南有溪，東漢董黯“母慈子孝”而得名。慈溪位于東海之濱，地處杭州灣南岸，東離寧波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，是長(cháng)三角地區大上海經(jīng)濟圈南翼重要的工商名城，也是國務(wù)院批準的沿海經(jīng)濟開(kāi)放區之一。

別看他長(cháng)相清秀，像個(gè)“大學(xué)剛畢業(yè)”小年輕，實(shí)際上94年出生的他早已在汽修行業(yè)打拼多年。早年間，從事汽修工作第一次接觸到快準的產(chǎn)品，令他與快準結下了不解之緣。如今，他已經(jīng)是一位事業(yè)有成的快準服務(wù)站站長(cháng)，在他的帶領(lǐng)下，快準慈溪服務(wù)站正以迅猛之勢飛速向前（2021年單月業(yè)績(jì)最高120萬(wàn)，2021年全年目標1000萬(wàn)）。在接受采訪(fǎng)時(shí)，他不止一次表示，慈溪服務(wù)站能有今天的成績(jì)，除了自己的努力外，還離不開(kāi)“貴人”相助，謙遜的態(tài)度令人難忘，他就是快準浙江省寧波慈溪服務(wù)站站長(cháng)/CEO龐士喜。

為什么同樣是普通人，同樣是干汽配，他就能如此迅猛發(fā)展，產(chǎn)值千萬(wàn)背后的成功密碼是什么？一起看看他的成長(cháng)路徑。

龐士喜：在加入快準之前，我一直從事汽車(chē)維修，在江蘇那邊打拼了四年多。當時(shí)快準就是我們修理廠(chǎng)的供貨商，我也經(jīng)常能接觸到快準的產(chǎn)品。偶然的一次機會(huì )，我了解到快準這個(gè)公司，感覺(jué)快準的模式蠻好的，加上以往對快準的產(chǎn)品質(zhì)量有著(zhù)不錯的印象，而且那段時(shí)間我本人也在規劃未來(lái)的發(fā)展方向，正打算嘗試一下新的挑戰。于是我一通電話(huà)打到快準總部，開(kāi)服務(wù)站的事情就這樣井然有序地提上了日程。

龐士喜：記得一開(kāi)始選服務(wù)站地址的時(shí)候我還耽誤了一些時(shí)間，原本我打算把服務(wù)站建在寧波有個(gè)叫洪塘的地方，那邊地理位置不錯，但經(jīng)過(guò)幾次實(shí)地考察后，我感覺(jué)那邊的市場(chǎng)規模不夠大。我把想法反饋給總部后，總部專(zhuān)門(mén)派顧問(wèn)帶著(zhù)我前前后后在寧波市場(chǎng)跑了三四趟，最終選定了現在這個(gè)建站地址。

把建站的工作全部搞定以后，我便很快投入到開(kāi)展業(yè)務(wù)工作中來(lái)了。我們慈溪服務(wù)站是2019年建立的，說(shuō)新不算太新，但說(shuō)老，跟浙江其它幾個(gè)做得好的站相比自然資歷也不夠老。于是在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，我都盡量放低姿態(tài)，用真心誠意去打動(dòng)每一個(gè)修理廠(chǎng)老板。很快，我的努力也收到了回報，大概半年左右時(shí)間，陸陸續續有二十幾家修理廠(chǎng)被我跑通，開(kāi)始與我們建立穩定的合作，這時(shí)我們站的業(yè)績(jì)基本能穩定在20萬(wàn)一個(gè)月了。

隨后我們加深了對周邊修理廠(chǎng)的聯(lián)系，有事沒(méi)事就派人去店里聊聊。遇到反饋問(wèn)題的修理廠(chǎng)，只要我本人不是在處理非常緊要的事，都會(huì )親自出馬解決。站長(cháng)親自登門(mén)的行為，也成功為我爭取到了一位“貴人”。這位老哥在當地汽后市場(chǎng)非常有影響力，只要是他在用的產(chǎn)品，周邊很多小修理廠(chǎng)都會(huì )跟著(zhù)進(jìn)貨。如今，我們與老哥的修理廠(chǎng)合作十分緊密，他店里約八成產(chǎn)品都已經(jīng)換成了咱們快準的東西。他也常跟我開(kāi)玩笑說(shuō)“這個(gè)月指標還差多少，要不我再進(jìn)點(diǎn)貨？”可見(jiàn)我們的關(guān)系有多鐵。我個(gè)人是非常感謝這位老哥的，自從有了他的幫忙，我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的阻力也小了不少。隨著(zhù)慈溪站的穩步發(fā)展，大約在一年前左右的時(shí)間，我們的月產(chǎn)值基本維持在80-90萬(wàn)了，對于完成總部今年制定的1000萬(wàn)目標，我們全站信心十足。

龐士喜：一開(kāi)始跑修理廠(chǎng)被拒絕，我想幾乎是所有服務(wù)站剛建站都會(huì )遇到的難題，我們自然也不例外，只是狀況略有些不同。剛開(kāi)始跑客戶(hù)的時(shí)候，當地很多修理廠(chǎng)雖然沒(méi)有明確表明拒絕合作的態(tài)度，但他們大多都是對我們“愛(ài)答不理”。我去修理廠(chǎng)談合作，老板只顧著(zhù)忙自己的事兒，半天下來(lái)也沒(méi)法聊上幾句話(huà)，這樣的情況并不少見(jiàn)。

但在我看來(lái)，既然沒(méi)有拒絕就說(shuō)明存在合作的可能，只是他們對于我這家新開(kāi)的服務(wù)站不夠了解、不夠信任罷了。于是我隔三差五就去跑跑附近的修理廠(chǎng)，給老板遞根煙、幫修車(chē)師傅搭把手啥的，久而久之就與修理廠(chǎng)混熟了，逐漸建立起信任。隨著(zhù)修理廠(chǎng)老板的那句“那我就先試試你們家的產(chǎn)品”說(shuō)出口，我就知道這個(gè)客戶(hù)穩了，畢竟我對咱們快準的產(chǎn)品還是非常有信心的。

另一方面，整個(gè)慈溪汽配行業(yè)的競爭是十分激烈的，你去周邊逛一圈的話(huà)，會(huì )發(fā)現大大小小的汽配店隨處可見(jiàn)，選擇在這里開(kāi)服務(wù)站，面臨的壓力自然也是不小的。但有壓力才會(huì )有動(dòng)力，首先在我看來(lái)，大家之所以都選擇在慈溪開(kāi)汽配店，必然是因為這個(gè)地區的市場(chǎng)潛力足夠大、利潤足夠多，那么別人可以做，我自然也可以。

其次，這邊的汽配店大多是以夫妻店的形式經(jīng)營(yíng)，夫妻店的模式相對咱們快準來(lái)講它是不一樣的，與其說(shuō)是競爭關(guān)系，倒不如說(shuō)快準完全有潛力將這些夫妻店轉化為我們的“客戶(hù)”。而當地與咱們快準模式類(lèi)似的汽配供應大品牌并不多，認清了誰(shuí)才是競爭對手，再要從他們手上搶生意反倒不算一件太難的事了。

龐士喜：我們慈溪服務(wù)站能做到今天的成績(jì)，我覺(jué)得離不開(kāi)以下幾點(diǎn)：1、真心誠意；2、認清行業(yè)現實(shí)；3、學(xué)會(huì )總結、學(xué)會(huì )成長(cháng)。

1）真心誠意：與修理廠(chǎng)談合作，說(shuō)白了就是一個(gè)建立信任的過(guò)程，其中的方法有很多，可以投修理廠(chǎng)其所好，可以用利潤誘惑等等，每個(gè)服務(wù)站也都會(huì )根據當地的具體情況做調整。但我認為，形形色色的方法背后，永遠不變的核心是用真心誠意去打動(dòng)修理廠(chǎng)。我們是去談合作的，并不是誰(shuí)一定在地位上就比誰(shuí)高一等，在平等的地位上謀求合作共贏(yíng)才是雙方的目的，懷著(zhù)這樣的心態(tài)去和客戶(hù)聊天會(huì )發(fā)現遇到的阻力就會(huì )小很多。

2）認清行業(yè)現實(shí)：正如我前面說(shuō)的一樣，我們把服務(wù)站開(kāi)在“同行”遍地的慈溪并不是一個(gè)拍腦門(mén)的決定，而是認真分析了當地汽后市場(chǎng)的格局后的行為。真正與我們構成競爭關(guān)系的不是慈溪龐大的“夫妻店”群體，而是其它的汽配連鎖品牌。要打敗他們在慈溪市場(chǎng)笑到最后，這也是我們建站之初就已經(jīng)明確的目標。除了認清行業(yè)格局外，認清未來(lái)的發(fā)展趨勢也是非常重要的。對于汽后市場(chǎng)的未來(lái)，快準總部也正在積極籌備，準備迎接挑戰，這一點(diǎn)我們完全信任總部，并按照總部的規劃來(lái)發(fā)展。

3）學(xué)會(huì )總結、學(xué)會(huì )成長(cháng)：建站這些年來(lái)，我也總結了一些經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的方法論，對于個(gè)人心態(tài)上的成長(cháng)也做了一些歸納，想與各位分享一下。

首先是跑修理廠(chǎng)，拿下片區內所有修理廠(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是我們每個(gè)快準服務(wù)站目標。對于這個(gè)目標，我覺(jué)得靠“以點(diǎn)帶面”的方法去攻克，好過(guò)每家修理廠(chǎng)都花一樣多的精力去談。就拿我前面說(shuō)到的“貴人”老哥為例，他作為當地頗有名氣的二類(lèi)修理廠(chǎng)，只要是混慈溪汽配圈的都認識。一開(kāi)始我先試著(zhù)把這個(gè)廠(chǎng)子做透，像這樣的優(yōu)質(zhì)大廠(chǎng)，他們的需求不是便宜的產(chǎn)品，不是有高利潤的單價(jià)，而是同樣優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與服務(wù)。而快準無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)，還是“30分鐘送貨上門(mén)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以說(shuō)都得到了他們的認可。之后，我就以這個(gè)修理廠(chǎng)為樣板推而廣之，在慈溪市場(chǎng)樹(shù)立了好的榜樣，從而拉攏了不少小修理廠(chǎng)。這顯然要比我一家一家去跑、每家都花上半天時(shí)間去談來(lái)的更高效。

而個(gè)人心態(tài)方面，通過(guò)幾年經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的磨練，我的心態(tài)也變得成熟許多。在剛建站的那段時(shí)間，我也遇到過(guò)客戶(hù)談不下來(lái)、業(yè)績(jì)提升緩慢等問(wèn)題。當時(shí)這些問(wèn)題困擾得我好幾晚都沒(méi)睡踏實(shí)，感覺(jué)是天大的難題了。但在一個(gè)月、三個(gè)月或者一年以后再來(lái)回望，我發(fā)覺(jué)得這些都不是事兒。心態(tài)的轉變，不僅僅是因為我找到了跨過(guò)這些“坎兒”的方法，更因為磨練讓我學(xué)會(huì )成長(cháng)，學(xué)會(huì )以一個(gè)老板的視角去思考解決之道。

龐士喜：雖然我們慈溪服務(wù)站已經(jīng)和片區內的大多數修理廠(chǎng)都建立的合作，但是一些大型修理廠(chǎng)仍然有不小的“深挖”潛力。這類(lèi)大廠(chǎng)不單單滿(mǎn)足于我們給他們提供品質(zhì)優(yōu)秀產(chǎn)品和便捷高效的配送服務(wù)，他們還希望跟著(zhù)快準走能謀求更好的發(fā)展，比方說(shuō)如何為他們帶來(lái)“開(kāi)源節流”、如何把他們單車(chē)的產(chǎn)值提升等等，我覺(jué)得這是一個(gè)十分值得深思的問(wèn)題。

當然，咱們慈溪服務(wù)站自身也正處在一個(gè)快速發(fā)展階段，對于2021年年產(chǎn)值1000萬(wàn)這個(gè)目標，我們勢在必行。在成功拿下自己片區的所有修理廠(chǎng)客戶(hù)之后，我們也希望可以朝著(zhù)更大規模的市場(chǎng)輻射開(kāi)來(lái)，爭取做到浙江服務(wù)站頭部的位置。